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采访金印联徐天平:金印联是怎样炼成的

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浏览:- 发布日期:2017-04-18 11:15:22【

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“小,不代表没有前途!”

北京今印联印刷器材有限公司创始人、总经理徐天平认定他所勤勤恳恳耕耘的印刷耗材市场具有发展前景。十三年来,他带领着一批踏实肯干的年轻人从零开始,让企业的生意从华北起步,一路拓展到华东地区,并且成功实现了从“经销商”到“服务商”的转变,推出自主品牌的化学品SPC和TP油墨,其富于特色的“1+1”服务模式更是深入客户心中。

现如今,不管外界如何看待和判断这个领域,至少今印联还将执着于此,因为他们已经用十三年的发展证明了一件事情,坚持会获得回报,坚持会受到认可,坚持会赢得品牌。

今印联十三年,抒写“坚持”二字

“在相对来说比较恶劣的环境下,甚至印刷行业还不被很多人看好的情况下,我们还在乐此不疲地干这件事情,或许这也就是我们的企业特色吧。”

创业那些事儿

回想1998年,很多人的脑海中会浮现出对百年不遇特大洪水的深刻记忆,也忘不了新任国务院总理朱镕基在“两会”期间的记者招待会上,一段慷慨激昂、耐人寻味的回答,“不管前面是地雷阵还是万丈深渊,我都将一往无前,义无反顾,鞠躬尽瘁,死而后已”。在改革、发展、挑战等复杂的经济环境下,在那个不平静的秋天,今印联在北京成立了,踏上创业之路的徐天平才27岁。

1994年,徐天平从北京印刷学院印机专业毕业,被分配回老家陕西西安的煤炭部中煤航测遥感局的一家印刷厂,负责设备、生产以及采购业务,拿着每月两百多块的工资。西安人喜好面食,当时最便宜的食物就是面条,两块五一碗,而羊肉泡馍则要五六块钱,徐天平的这点工资就只够一天三顿吃面条,更别提改善一下伙食或者出差前购置件体面的衣服了。因此,一年后,当踏实肯干的他被当时合作的供应商神力印刷机械公司相中,邀请来北京工作的时候,徐天平并没有太多犹豫。一年间,徐天平就从销售代表做到了经理。

一次展会上,徐天平在公司展台热情招待参观人员,耐心讲解设备情况,他的那种精神状态和工作激情深深打动了一位宝隆洋行中国有限公司材料部的负责人。展会结束没两天,徐天平就接到了一个让他喜出望外的电话,“你愿不愿意到宝隆洋行工作?”

“宝隆-海德堡”,在徐天平看来这是印刷行业中最神圣的外企,对于一个刚毕业不到两年的小伙子来说,机遇难得。尽管神力公司极力挽留,但徐天平还是毅然决定到待遇并不具优势的材料部,因为这里毕竟是宝隆,是海德堡。徐天平至今还很欣慰自己的选择,并恳切地表示,“今印联能有今天一定要感谢海德堡”。因为他在这里吸收的理念,日后成为了建立今印联的思想“磐石”。

上世纪90年代末的中国印刷材料市场相对来说比较落后。彼时,印刷设备才刚刚起步,更何况配套的耗材行业。但作为行业引领者,海德堡一直有个理念—“好马配好鞍”,好设备、好材料、好工艺才能带来整个品质的提升。徐天平把这种专业服务理念看在眼里,记在心里。

1998年,在海德堡身体力行“客户理念”的销售代表徐天平一直稳居材料部门“销售冠军”。事业顺风顺水,前途一片大好,身边人都认为他可以别无他求了,但此时,徐天平却觉得他需要一个更能承载自己理念的新平台,于是便有了今印联。

得知徐天平要创办公司的消息,他在海德堡材料部负责山东业务时候的合作伙伴、一家经销商的老总特意跟他说了重重的两个字,“你行。”因为认可一个人的工作方式、为人,而对其创业充满关切与期待,这让徐天平倍受鼓舞。徐天平尊称这位合作伙伴为“前辈,我的师傅”,跟海德堡一样教会了他很多行业知识。怕自己公司跟师傅公司有竞争关系,“今印联成立六七年都没有碰过山东的市场。”

差异化赢市场,万事开头难

在海德堡材料部时,徐天平已经负责几十万元、上百万元的生意了,可是在今印联,还要从几万块的小生意起步。徐天平很清楚,这只是个开端,企业要长远发展,眼光和定位很重要,他提出要做“著名印刷器材专业经销商”的核心价值观,力求“先生存好”。

做“经销商”自然要获得代理权,尤其是大品牌,因为这对企业打响知名度非常重要。徐天平获知德国维格拉印刷器材有限公司想在北京找代理商后,立即与其中国区负责人联系,电话那头的老总被这个年轻小伙子散发出的无限热忱所打动,仅凭电话便达成合作意向,这正是今印联的第一单代理生意。“当时谈的条件是50%的先付款,剩下50%要在一个月内还上。”这份“宽松”的合同给了这家新成立公司一丝喘息和成长的机会,“做印刷材料行业,没有充足资金根本做不了。那时候的经销商往往要给客户提供二到三个月的账期。”的确,底气充足的德国公司做的都是大生意,与今印联这种一两万块开始的合作也就算是“小打小闹”,但是几次合作下来,双方都觉得很愉快,并开始建立长期合作关系。很快,今印联又获得了德国巴斯夫K+E油墨、日本DIC油墨等知名品牌的中国北方区代理权。

企业从一创办首先考虑的当然是生存问题,但今印联不同于大多数“经销商”,从创业之初就建立了一个独立的技术部门,对销售提供支持,并且拥有研发能力。对于技术的重视与保护,让今印联在2002年有了自主品牌的化学品—SPC,这是今印联与日本光阳公司合作的产物。有些行内人建议徐天平,“直接采用日本品牌多省事儿”,可是,徐天平却坚持要保证今印联自主品牌的纯粹性和真实性。“我们会根据国内客户需求,提出关键指标,今印联的OEM单一定要有自己的技术和想法,绝对不能模糊。”2005年,今印联创建的TP油墨品牌亦是如此,“我们的主要合作伙伴是科斯伍德,那么在客户选用这个品牌的时候,我们会主动告知客户,一切都是透明的。”无论是光阳还是科斯伍德代工的产品,一旦贴上今印联的标识,那就意味着今印联在接下来的时间将为购买此品牌的客户负责到底,绝不推卸责任。尽管徐天平坦言,“到目前为止,推自主品牌依然困难重重”,但今印联仍旧会加大对技术部门的支持,鼓励研发,生产更多适合客户企业的产品。

伴随着整个印刷市场的迅速发展,今印联也进入了发展的快车道,企业中酝酿的“系统服务”概念逐渐清晰,“我们不止是卖某个品牌的产品,要从油墨、化学品、光油开始,延伸到整个产品线”。2003年,今印联在北方市场首先试水品质控制、色彩管理领域,这步棋走得够精准,“客户理念提升,逐渐意识到不只是有好设备、好材料就能干出好活来,还需要有管理来配套”。此时,今印联的印刷材料和色彩管理已经拉通成一条产品线,可以为客户提供更加“系统”化的解决方案,公司前期规划的业务链条初具规模。

从“默默无闻”到“小有成就”,今印联走了整整八年。2005年4月,今印联在廊坊成立了第一家分公司—廊坊蓝菱今印联印刷器材有限公司,并正式开始扩张的脚步,第二步便迈到了辐射华东地区的苏州。这两家分公司都是合资性质,今印联看重合作公司的本地化优势,发展一直不错。2009年,在天津和上海先后成立的分公司则没有选择合作模式,而是完全传承今印联的管理理念,“用一年多的时间就超越了前两家公司用五六年时间走过的路”。

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三大业务板块

2011年,今印联的业务已经基本成熟,“印刷材料、油墨配色、图像设备”三大板块相互配合,架构起一条完整产品链,让公司可以为客户提供最专业的产品和最完善的服务。印刷材料业务一路伴随企业成长,“材料是客户日常消费的东西,也是企业与客户保持紧密联系的项目”,徐天平将材料形象地比喻成饭馆烹饪出的食物,“每家客户都要吃饭,去哪家吃,会不会选择你这家的品牌,就需要饭馆懂得推陈出新,做出适合食客口味的饭菜。”

近两年,绿色印刷被无数次提及,耗材市场视其为一次发展契机。其实,早在绿色印刷推介会如火如荼开展之前,今印联的“饭馆”里已经有了几道招牌菜。他们会主动向客户推荐百分之百零VOC的纯植物油墨,而不是简单笼统的“大豆油墨”,徐天平解释,“说大豆油墨百分之百环保是错误的,因为平版胶印油墨只要含有20%的大豆油含量就可以标上自己是大豆油墨,但是不代表其不会排放出对环境有害物质,所以,我们推荐的是百分之百的纯植物零VOC排放油墨。”另外,针对时下的绿色热潮,今印联也有个“套餐”——“绿色材料解决方案”,徐天平希望企业都能够发挥责任意识,对产品、对客户、对环境负责。

“不同于印刷材料,配色业务是要把小领域做精”。领域虽小,今印联却抓得很紧,因为目前客户对其重视程度显然不够,“我们常常看到EMS的纸袋,外壳同样是橙黄色的,但不同批次的颜色差别很大,作为一个印刷人,看着非常不舒服。其实,这是完全可以通过技术来控制的。”徐天平进一步补充,“信封有色差我们姑且能够容忍,但是如果医药包装、食品盒的色差严重了、字体模糊了,消费者就会怀疑这是不是假药?是不是问题食品?市场对专色的接受程度有待提高,我们还是很看好这个业务方向的。”从开始经营油墨配色业务,到2007年其油墨配色中心通过了美国PANTONE认证,再到现如今应接不暇的订单,今印联对于品质的坚持获得了市场的认可与回报。

图像设备领域是今印联从2007年开始的尝试,为一些发展到一定阶段的客户提供更加专业化、更高端的技术交流和支持的平台,通过仪器、软件、设备帮助客户全方位稳定质量、提高效率。显然,设备的普及率还远没有达到理想状态,“随便拿个印刷品,有的企业老总还会说,‘你看我印的书多亮’,而不是以色泽、层次、饱和度等专业词汇去评价,显然,他们对于品质控制、色彩管理的东西接触的还是太少。”2010年3月,北京今印联图像设备有限公司正式成立,成为爱色丽大中华区金牌代理商,计划在年内建立爱色丽(北京)维修中心。在图像设备领域,今印联已与荷兰IGT公司深入合作,与CGS正式签约,发展前景值得想象。

纵观企业的漫漫成长之路,徐天平不无感慨,“很多人刚接触这个行业都觉得它很好,只要有一定的人脉,就很容易做。其实,我们在这个行业打拼这么久,更了解这不是个差行业,但确实需要认认真真、踏实积累。今印联的毛利率只有十几个点,还要承担很多费用、长时间的账期,只有资金而没有足够耐心的人是看不上的。”

“1+1”服务模式,诠释成功的真谛

“今印联能够走到今天,并且我坚信还能走得更远,并不是因为我们比别人更懂技术,而是比别人更坚持、更用心。我们始终铭记,要服务客户就要把他们的麻烦降到最低。”

2001年,从今印联提出做“专业印刷器材系统服务商”开始,到2007年,提出“专业服务创造印材价值”的核心价值观,“服务”二字一直被传承。2011年,今印联索性把这个口号中的“专业”一词抹掉,“一方面表达更加简练,另一方面也避免了‘专业’带给人们‘纯粹做技术’的感觉。

全方位的服务理念在今印联被幻化为“1+1”服务模式。企业成立十三年,坚持了十三年,这是让所有今印联人引以为傲的事情。“1+1”就是“一个销售人员加一个技术支持人员”,两个员工全权对一个客户负责,技术人员从事的工作包括:售前帮助客户制定一整套解决方案、售后提供一系列服务。“在产品销售出去后,今印联会给客户一张卡片,上面写着对应的销售和服务人员联系方式,如果有任何问题,客户可以随时找到这两个人”。之所以坚持配备技术专员是因为徐天平在与客户接触中越发感觉到,“在材料这个行业,90%的问题可以归咎于选择和使用过程中出现的偏差、不匹配和不当。用户可能一直专注在印刷上,而我们作为材料销售商、服务商来说,应该尽最大可能帮助客户减少在使用过程中出现的麻烦。”

今印联的这种模式,国内很少经销商会采用,因为这无形中会增加成本,徐天平坦言企业的利润并没有比别家企业高,也面临同样的挑战。如今,经销商们都在力推“一体化解决方案”,事实上,这提法并不新鲜,但到底解决方案能够做到多细致?这才是客户最关心的问题。今印联坚持“1+1”服务模式,也是在坚持“深入一线”的工作方式。因为只有“深入一线”,真正了解企业特色,才能够发现客户的差异化,给予最有效的指导和最贴心的服务。

徐天平举例说,“北京华联印刷有限公司和北京利丰雅高长城印刷有限公司看起来是很相似的企业,但了解企业的设备配套、产品结构后会发现华联大量印刷出版社书籍,而利丰雅高多印时尚期刊杂志;华联多用海德堡设备,利丰雅高可能小森机偏多,因此,考虑到两类机型的供给方式、墨路等差异,我们会为两家企业设计不同的解决方案,推荐更专业、更适合企业特色的产品。”

只有服务真正做到位了,才能深刻体会出客户间的差异性。徐天平又举了个例子:相同时间内,同样拥有三台商业轮转印刷机的企业,一家仅使用了几百公斤硅油(用在印刷机最后一道工序,具有消除静电、增加亮度的功能),一家却使用了三四吨。“这是客户业务量、用纸、设备结构等方方面面的差异造成的,今印联就是要根据这些差异为客户提供更有针对性的服务”,徐天平说。在深入服务的过程中,今印联甚至还能为客户提出合理化建议,“一家企业聘请的广东师傅习惯在印刷结束后先用硅油,再用静电消除液,但这相当于是重复工序,硅油本身就具有消除静电的功能,可以把两道工序合并,既节约成本,也简化操作”。

凡是通过今印联销售给客户的产品,今印联都将服务到底。能够有这样的魄力和信心,还是源自于企业对产品采购环节的坚持。“我们选择的产品一定是好的、有保证的,其不一定贵,但稳定性和可靠性要高,这样可为客户后期生产省去很多麻烦。”真诚替客户着想,逐渐被市场认可后,今印联继续思索,如何让客户对服务更满意。在结款方面,今印联就给客户提供了一个更加灵活的政策,“超期30天内,无条件发货”。事实上,在购买协议上签订的是60~90天,在执行过程中,今印联会自动延长30天,徐天平介绍,“国内的商业条件正在成熟,但还是有很多企业没有老板签字,钱就无法到位,我们要很好地服务客户就要体谅这个商业环境,严格抠时限,无疑会影响客户的生产,也会丢客户。”

下一个十年,远播品牌“今印联”

“和短期发展比起来,我们更看重企业的持久发展,与其说3年之内做到10个亿,还不如说10年以后做到10个亿,只要我们始终坚持这个品牌。我觉得成功不是单纯要做一个行业内最大的公司,而是要做有特色、持久发展的公司。”

2009年开始,连续两年,今印联的销售收入保持30%以上的高速增长,并且随着员工人数的增加,分公司、办事处的拓展,今印联开始面临越来越多的管理问题,企业的品牌建设也被提到了战略高度。

对于今印联各个部门的管理,“一把手”徐天平最大的管理心得就是要“用心管理,多去一线”。一次,徐天平下班,经过仓库看见八九点了同事还没有下班,就进去看到管理员和配送工还在忙活。徐天平跟同事了解情况,帮忙分析,为什么总有干不完的活?后来才发现问题出在了橡皮布上。今印联在采购时候,橡皮布都是整卷运进库房的,但在销售给客户时,却要裁成单张运送。公司不具备做夹能力,需要把橡皮布裁切后外发装卡再取回,自然整个工作周期被拉长。发现问题后,徐天平决定跟供应商德国康迪公司讨论一个方案:延长其订单周期,但直接要求康迪提供裁切装卡好的橡皮布,并且接受适当增加的成本。如今,仓库的同事不需要再为橡皮布而加班加点赶工了,减少裁切环节也帮助公司减少了综合成本。

“其实,在拜访客户的时候,始终带着开放的、吸收的心态,也一样能学到东西。”徐天平会特别留意客户公司的点滴管理细节,如果允许拍照,他还会记录下来,回到公司与同事一起交流、学习。其中,让徐天平印象深刻的是一家客户企业的前台设计,有个接待区,摆了茶、咖啡等各种饮品,客人可以自助选择,在等候的茶几上,摆放着一张内线电话表,客人方便随时查询到联系人。这既减轻了前台招待人员的工作,也方便客人可以更自在地等候或者休息。

今印联的企业发展之路伴随着实践逐渐清晰起来,公司上下正齐心协力推行“大客户策略”。2009年开始,今印联成立了“今伙伴客户俱乐部”,专注于重点客户的快速需求响应和增值延伸服务。徐天平介绍,“以前我们的客户真的太多了,现在不想过度追求做全,而是要把更多精力放在大客户维护上,做专、做精。我们提倡‘50+50’(50家核心大客户+50家培养的中小客户),而不是做‘100+100’。相比之前,今印联看似做减法,但确实有增量。”他强调,“这想法并不夸张,比如正元包装集团,全公司像诺基亚、三星这样的核心客户加起来也不过10家,却依然发展很大、很好。”今年,徐天平几乎每月都会去一次上海分公司,更一连跑了几次当纳利中国总部,正在践行这个“新思维”,尽管完全转变观念尚需时日,但这不失为一个好开端。

今印联希望日后可以做成耗材行业的“7-11便利店”。“企业不见得很大,当然也不能太小,太大容易失去管理的灵活性,太小又不足以覆盖费用。我欣赏7-11,店不大,但定位清晰,基本的生活用品、食品充足,而且都经过筛选,有品质保障。这与我们的‘大客户’理念有点儿接近。我跟客户交流时常说,今印联的耗材是真贵还是与其他企业售价差不多,你可以去仔细比较一下。”徐天平看重跟客户真诚沟通,甚至希望利润可以透明化,“客户可以根据差价去核算今印联提供的账期、配送和各种技术增值服务,是不是性价比更高”。

在整个行业都忙着做“十二五”规划的时候,今印联也思索着企业未来的发展之路,他们清楚,在过渡的关键时期必须解决好两个重要问题—资金和人才。

资金的难题对于经销商来说并不新鲜,但是像今印联这样成立十三年,直到去年才开始向银行贷款,“坏账”不超过10万元的企业并不多见。徐天平指出,今年初补充的1000余万元资金可以从一定程度上帮助一些有发展潜力的中小企业客户延长账期,真正陪同他们一起成长。

人才也成为快速扩张的今印联接下来面临的第二道难题。华北、华东都已经布局完成,下一步,开拓华南市场是必然发展趋势。可是重任交给谁?新人需要培养周期,刚来公司不具备服务大客户的能力;今印联至今忌讳聘请同行,以免造成对另一家公司的伤害,因此人才储备将是今印联竞胜关键。

徐天平已经执掌企业十三年,他希望自己只是个领路人,为对这个行业还抱有热情的年轻人创建一个施展才华的舞台,能者居之。在未来,他期待更有能力的人可以取代他的位置,期待与国际大公司的共享与合作,将今印联的品牌传承下去,让它成为一个踏实、健康发展的百年老店,“保持基业长青,而不是昙花一现”。

这只“狮子”不“张狂”—还原你所不知道的徐天平

生长在陕西关中的汉子徐天平耿直的性格中,蕴含着吃苦耐劳的品质,大学毕业后在这个行当里打拼了整整17年。在同行眼中他稳重、不张扬,可以称之为伙伴,绝对值得信赖。而事实上,平和的外表下,徐天平的内心潜藏着一只“雄狮”,积聚着无限潜能,支撑着他带领企业稳扎稳打走到今天。

狮子座的徐天平说,没事的时候他也喜欢翻看一下娱乐八卦书籍,相信星座,并且觉得狮子座的性格特征跟自己挺像,但是不同的是,这只“狮子”外表低调,内心狂野。

从小学到大学一直走得非常顺遂的徐天平性格外向,甚至有点儿“张狂”。刚一进大学,他就积极参加社团活动、担任学生会干部、在学校广播台当记者,再加上颇具运动细胞,真可谓无限风光,“那时候学校小,几乎每个人都认识我,很有些挥斥方遒的状态”。

但就在徐天平最受追捧的时候,打击随之而来。大一那年,高数、英语、几何三门主科没及格,他被迫留级了。此时,他该怪谁呢?选错了文理?填错了志愿?

其实徐天平的文科成绩远比理科好,尤其爱好写作,作文还获过全市乃至全国的奖项。但是,身为铁路工人的父亲从小就给他灌输“上大学一定不要学虚的东西,学机械肯定有保障”的思想,于是一向听话的徐天平毅然选择印刷机械专业。此时的他并没有后悔过去的选择,但也的确受了不小的打击。

从刚进校门就被追捧的风云人物一路跌到“谷底”,徐天平一下子变得低沉了。他不再经常出没人群,而是选择静下心来去图书馆读书。在那段“低潮期”,是一本本商业、经济类书籍陪他渡过难关,为他排忧解难,徐天平逐渐意识到驰骋在浩瀚书海中,自己是如此的渺小。边看书边学习的日子让徐天平的心境归于平和。

直到大三那年,他才重新活跃起来,担任《深圳青年》的校内通讯员,写写东西、抒发一下情怀。尽管他说自己从那时开始,又“不安分”了,但显然“狮子”已不再如同刚进校那般“张狂”,现在看来似乎也是,总有一种力量羁绊着他,时刻提醒他要保持“适度”,这也难怪有朋友总说徐天平“不够张扬”,他寻思一下,可能跟那时候的“打击”有点儿关系。但也正因如此,才让他的行事作风、企业经营更加稳健、踏实。

前两天,刚过完40岁生日的徐天平坦言无论是公司,还是他的人生俨然已经进入到另一个阶段,是所有企业家都会感觉更加艰难的“守业”期,既不能过度激进,也不能停滞不前,此时,正是不够“张狂”的徐天平可以施展本领的最佳节点,相信他不会让人失望。

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