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今印联:服务为王 小材料的大事业

2016-12-23 21:37:36 印刷经理人

转自印刷经理人


在印刷器材经销这个高度分散的市场,论营收规模,北京今印联印刷器材有限公司已经名列前茅。然而在创始人、总经理徐天平眼里,今印联还是一家小公司。它提供的产品不起眼,比如油墨,只占到印刷企业生产成本很小很小的比重。

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北京今印联印刷器材有限公司创始人、总经理徐天平

不起眼的小器材,之于徐天平,之于今印联每一位员工,却是了不起的大事业。再小的产品,也要为客户创造出独一无二的价值,这是今印联的追求,也是徐天平给自己设下的难题。


来自互联网的大拷问
今印联创立于1998年,彼时互联网在国内刚刚萌芽,阿里巴巴、腾讯、百度这些巨头都尚未问世,年轻的徐天平也一定不会想到,十多年后,他的事业要面临一场来自互联网的终极拷问。
技术改变商业,在印刷器材领域,互联网革命的序幕也已拉开。印刷家、印猫网、飓风网等平台这几年先后成立。会不会有一天,大家都在线采购设备与器材呢?

这句对未来的发问,之于今印联,却可能是生死命题。互联网电商平台标榜“去中间化”“渠道扁平”“阳光透明”,平台之下,传统贸易中间商存在的价值与意义必然被蒙上阴影。

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作为印猫网发起人之一,徐天平曾不被理解,这是要自己革自己的命?然而,正是通过参与印猫网项目,徐天平于迷雾中更加明确今印联未来要走的路。

“我们承受着互联网的挑战与压力,其实也享受着它带来的好处”,在徐天平看来,电商平台的出现,是行业的巨大福祉。它优化了流通环节,消除了信息不对称,让不合理因素在阳光下无法遁形,广大印刷企业客户由此受惠。

而对于贸易中间商,互联网带来的是冰火两重天。“器材代理,基本没有门槛,业务员辞职单飞,一家新公司又冒出来,这个行业一直分散、粗放式发展。现在互联网会打破原有格局,剧烈的洗牌已经开始。”按照徐天平的说法,如果仅靠灰色交易攫取利润,不能为客户创造核心价值,危险了!“经销商的角色是什么?如果是不产生附加值的简单产品传递,电商平台在成本、效率等方面分分钟完胜!”徐天平说。

“可以看到有的电商平台直接以低价切入市场,很粗暴,但是很有效,客户当然会选择实惠。对于标准化、规模化产品,电商平台很大程度上能取代传统渠道。”徐天平一语点出关键。平台运用信息化优势聚合零散的长尾订单,形成规模效应,一方面获取对供应商议价更大的话语权,一方面进一步摊销服务与物流成本,自然而然形成低价。有时候,你不得不承认,这是一种“合理”的低价。平台挤压之下,仅靠价差存活的中间商,很快就会失去最后的空间。

硬币总有两面,电商平台带来的冲击,对于某些中间商来说,却可能是好事情。徐天平认为,中间商的生存秘诀就是深度与特色服务。印刷业电商与快消品类电商相比,最大的挑战在于更难标准化的产品,更复杂的服务流程,而这恰巧给线下发展留足了机会。互联网来势汹汹,它好像要颠覆一切,然而它并不能征服一切。

服务!服务!服务!

“器材经销很简单,越是简单的东西,如果想做出差异化、做出深度,反而不容易。”徐天平说。今印联走到今天,它和一般的中间商相比,最大的区别便是总想在服务方面独辟蹊径。

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团结友爱的今印联团队

“我们是服务商,而不是普通经销商。”如果你是今印联的客户,就一定熟悉他们的“1+1”服务模式。一个销售人员加一个技术支持人员,共同对一个客户负责。今印联给到客户的名片,一定包含对应销售和服务人员联系方式,确保其遇到任何问题时能得到及时的响应与支持。

客户需求升级,今印联的服务方案也在升级。过去公司一直坚持给印刷企业提供水质检测、光源检测等服务,以期为他们的生产提供更准确的参考标准。“所谓标准,其实也很难标准化”,徐天平说起来有些无奈,“到了一线,你就会发现,每家企业的测量数据都会有差别,我们尽量总结出共性的规律,参照客户自身特点,帮助他们建立相应体系,实现规范化”。

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今印联以此为基础,又进一步提出“预先服务”理念,即很多工作要做在产品销售之前。客户的产品类型是否有变化,客户围绕节能减排是否设定了具体的绿色目标,是否对成本与效率有了新的优化要求?……这些调研都是公司销售人员的必做功课。小小的材料产品,今印联却将服务做得很重,它的付出超过了我们的期待。徐天平总是想方设法挤出时间,尽可能多地拜访客户,他对销售人员的基本要求就是“在现场”,“不靠近客户,哪里能摸清客户的真正需求?很多时候,客户对自身也有认知误区,他非常需要专业的诊断、咨询和建议。今印联因此要担得起‘材料专家’的称号。”

根据客户调研,今印联设计出完整的产品与技术方案,分期落实,并且持续追踪。服务不是为出了事故去解决问题而存在,真正到位的服务是提前发现、预防问题。定期与客户沟通已经在今印联形成惯例,“销售人员拜访客户之前,通常都会先发一封邮件,让客户提前知道我们的拜访计划,希望检测、了解的事宜,再看看客户是否还有其他需求。”如果你收到这样的邮件,是不是会觉得很贴心、细致呢?频繁走访、密切沟通,今印联与客户形成了高质量互动,在此基础上又进一步细化服务,形成良性循环。

关于服务升级,徐天平又有了更优想法,他要让今印联成为客户的材料产品定制中心,帮助客户更好地服务终端企业与品牌商。从客户走向客户的客户,公司的服务链条与触角进一步延伸。

创业之初,徐天平就在公司成立了技术部门,这个技术部门主要为服务而生。徐天平并不认为今印联需要拥有研发革命性新材料的能力,产业有分工,这样的事情更应该交给专业的材料生产商,但在材料具体应用层面,今印联必须要对客户提供核心技术支持,并且能够快、狠、准地挖掘出材料产品的改进与优化需求,反馈给生产商。

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原有模式中,材料生产商一般提供通用性产品,难以顾及更细化的需求,而终端客户一旦提出更高要求,印刷企业往往会面临材料应用障碍。徐天平希望今印联能够发挥技术服务优势,在材料生产商、印刷企业、终端客户之间穿针引线,更好地连接各方需求。以公司跟进的伊利纸箱外包装项目为例,今印联从品牌商招标阶段就与印刷企业客户一起介入,协助客户摸透伊利对外包装的环保、色彩、品质等方面的个性需求,同时整合供应链资源,为客户向生产商定制最优的产品解决方案。

做好服务,知易行难。今印联十多年来坚持优质服务,并凭此获得良好口碑,走在同行前面。徐天平依然认为做得还远远不够,他坦言有时候也难以满足客户百分之一百的需求。“以服务思维,而非销售思维面向客户”,这是徐天平对今印联的期许,“第一要考虑的不是向客户卖出什么产品,而是要思考我们能真正帮助客户解决什么问题。”很多情况下,客户的需求不是浮于表面,唯有用心才能发现。今印联服务于不少知名药包企业,即使都做药品包装,客户的需求也迥然不同,“有的企业配套的是国外药厂,有的企业配套的则是国内药厂。国内外药企对包装的不同要求,导致药包厂对印刷材料的要求也完全不一样”。徐天平是个不怕麻烦的人。做服务,怎么能怕麻烦呢?有的客户遭到终端投诉了,徐天平会主动要求和客户一起去终端企业了解情况,“到最终现场看一看,找找问题究竟出在哪个环节,跟印刷材料到底有没有关系,我们能不能参与进来更好地解决”。善于从麻烦中挖掘机会,这正是徐天平的高明之处。

坚守本分,深耕供应链
“DIC油墨北方地区最大代理商;德国阿塔卡特丽光油全国最大代理商;美国爱色丽全线产品中国最大代理商之一;全国第一家引进电脑配色系统的印刷器材销售服务商,并通过美国PANTONE认证,致力于为客户提供高精度、高稳定性的专色油墨调色服务;印刷行业品牌盛会优秀十大经销商企业;实施绿色印刷工程绿色印刷器材优秀供应商;绿色印刷在中国绿色推动奖……”这些都是今印联18年来获得的荣誉勋章。

“18年前我创业,并没有想过要投身印刷,改变世界,那都太宏大了”,徐天平说。然而18年来,他发现自己已经离不开印刷包装行业,有些情结不知不觉就植入内心,“今印联能够取得一些成绩,不是因为我们比别人更懂技术,而是我们比别人更坚持、更执着、更专注”。
“俯下身来,专注去做好每一件小事。离客户越近,机会越多。我们不是在现场,就是在去现场的路上。”这一点,今印联做得比很多更知名的大公司还要好。

18年来,今印联围绕器材销售与服务,由点及面,逐步延伸业务版块。2010年,今印联在原图像设备部的基础上成立了北京今印联图像设备有限公司,配合今印联印刷器材公司为客户提供更专业、高端的色彩标准技术支持。今印联图像先后成为国际色彩管理应用领域诸多一流厂商的最佳合作伙伴,为中粮包装、康师傅、伊利、中国集邮总公司等诸多知名品牌商提供色彩管理解决方案,同时帮助全国一半以上的印刷高校建设色彩实验室,主导并组织一年一度的“全国印刷高校论坛”,打造助力印刷产学研一体化的杰出发展平台。2015年,今印联又参股投资了北京金色梧桐环保设备有限公司,致力于印刷行业废水、废液及废气达标处理,全新推出润版液净化、冲版水回收再利用、VOCs减排净化等设备,集研发、生产制造、销售于一体,获得国家多项专利。公司先后为北京易兰德、天津银博、西安环球、廊坊1206工厂、北京华联、厦门吉宏股份等百余家大中型印刷企业提供VOCs达标治理或废水处理达标设备,获得行业内专家和客户普遍认可和好评。

从印刷器材到图像设备、环保设备,今印联的所有尝试都是顺势而为,它的最终目的是进一步拓展服务深度,为客户创造更多附加价值。

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今印联新三板挂牌当日,团队高层合影

2016年,今印联挂牌新三板,并于年末公布定增方案,成功引入吉宏股份等战略投资者。这对徐天平,对今印联每一位员工,意味着又一个崭新的起点。

吉宏股份是一流综合包装解决方案提供商,主板上市公司,同时也是今印联的优质高端客户。“与产业链上下游伙伴展开更深层次的资本合作,更符合今印联未来发展方向,也更符合行业共同利益。”对于寻找战略投资者,徐天平有自己的考量。“注资今印联,是我们今年7月登陆主板之后所做的第一项对外投资。”吉宏股份董事长庄浩如是说。她与徐天平同为北京印刷学院校友,对印刷行业都有着很深厚的情结,两家企业也合作多年,相互认可、信任,“今印联服务了许多大中型优秀印刷企业,在供应链管理方面积累了丰富的资源和经验。这是我们选择投资今印联的重要原因,双方优势互补,将为行业提供更多服务解决方案,未来开拓出更多合作机会”。

“梳理、整合、升级、完善,奔向更广阔的市场。”徐天平对未来满怀憧憬。定增募资完成后,今印联各个方面的实力都能夯实、加强,将进一步拓宽区域服务范围,由华北、西北向华东、华南市场扩张,同时计划优化建设物流供应网络与互联网销售渠道体系。“通过渠道互补、经验共用和资源共享机制,并配套相关技术和金融服务,今印联将最终打造涵盖信息流、技术流、物流、资金流于一体的高效率、全方位、智能化印刷行业供应链管理服务体系。”徐天平如是说。未来两年,公司销售额有望突破4亿元,这会是今印联质的腾飞。

1998年,徐天平辞职创办今印联,当时还只是抱着改变物质生活的朴素愿望。而今,45岁的徐天平却升腾起时不我待的紧迫感与使命感,尽管这几年产业低迷,很多企业日子不好过,今印联也同样负重前行,但徐天平更多看到的是希望与机遇。

“宏观经济越差,微观经济越有希望。因为穷则思变,日子过得舒舒服服的,根本就不求变。宏观经济越差,企业转型创新的动力和压力就越强。”面对中国经济的L型低增长走势,经济学家许小年这样说。以此作为结尾,与每一位心怀梦想,不抛弃不放弃的印刷人共勉。

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